（一九九九年八月五日）
一 怎樣理解“計劃經濟”和“市場經濟”的含義
（一）市場作為社會發展的必然產物，是社會主義社會和資本主義社會矛盾的主要集中點
作為社會主義社會，由于受“公有制”概念的影響和束縛，在整個發展當中，只承認計劃經濟在社會中的存在，而不承認市場經濟對社會的影響，由此也使“市場”這一概念成為社會主義社會和資本主義社會根本性的分水嶺。隨著社會的發展，社會主義社會開始對市場有了初步的了解和認識，但仍不敢承認市場，面對市場。雙星人卻很好地捕捉到了市場的先機，超前認識市場，先后與官辦“二級站”斗爭過，與國營大商場斗爭過，與個體小商販斗爭過，但不管怎么斗，我們最終都取得了勝利，使我們由一個即將垮臺的小廠走出低谷，向當時全國的“老大哥”靠攏，直到創造了后來的雙星名牌。應該說雙星發展成功的最大特點就是超前認識市場，主動進入市場。
進入市場后，我們很快意識到自己在各方面的不適應。如解放鞋作為30年一貫不變的老品種無人問津，在這種情況下，我們頂住各種非議，堅決將老產品、老生產線轉移到了農村，走出了“出城下鄉”的第一步。通過這次戰略大轉移，擴大了生產規模，降低了生產成本，使雙星的產品結構迅速發生了變化。產品由原來以解放鞋為代表的舊產品發展創造了123田徑鞋，試制成功了冷粘鞋，并通過冷粘鞋與硫化鞋的相互滲透，開發研制了亞運蘭，這些成果很快得到市場認可。但由于“跑、冒、滴、漏”嚴重，導致整個成本降不下來，使產品在價格競爭上極不適應市場的要求。在這種情況下，我們提出了“基礎管理一抓五年不變”的口號，以定置定位的現場管理為突破口首創了投入產出一條龍管理、數字跟蹤卡，開展了深化內部管理的成本革命，提出了“資金切塊”的管理模式等，所有這一切的管理方法及管理模式都是出于市場的驅動和壓力，都是為了更好地適應市場的要求。但在抓管理的同時，我們遇到了管理方法、管理模式持續深入的最大阻力，即“人”的問題，因此我們率先推行人事制度改革，砸掉了鐵交椅、鐵工資、鐵飯碗的“舊三鐵”，砸掉了鐵關系、鐵鎖鏈、鐵欄桿的“新三鐵”，我們在體制改革、激勵約束機制等各方面制度的建立走在了全國的前列。
（二）在名牌發展的提高階段，如何提高雙星名牌的含金量、擴大雙星品牌的知名度是擺在我們面前的一個突出問題
我們提出了“創名牌”這一在當時最具爭議的理論觀點，并加大了廣告宣傳；建立了自己的銷售框架和營銷網絡，并逐步向全國滲透。在這當中我們著重抓了人的培養和教育，“舍小家、顧大家，發揚雙星精神”。正是由于當時大家的遠離家鄉，才建成了以北京、濟南為代表的經營公司，并最終形成了自己的市場營銷體系，使自營銷售由游擊戰轉為中心城市向四周輻射的陣地戰，又逐步轉為遍地開花的地雷戰，使集團的市場陣地更為穩固。
我們依據市場形勢，結合自身特點，總結一系列符合雙星自身發展的市場理論、市場政治和管理方法，在推行成本革命的基礎上進行一系列深層次的管理改革，使領導干部的素質、“三個質量”與過去相比都發生了根本性的變化。市場教育了我們，提高了我們，完善了我們，沒有市場，就沒有今天的雙星。
皮鞋和冷粘鞋發展雖然較早，但由于在近幾年發展中，有好多東西推不動，深入不下去，致使發展速度相當緩慢，使雙星在名牌發展提高過程中與同行業相比是落伍的，尤其是皮鞋和冷粘鞋嚴重拖了集團發展的后腿。在別人都不了解市場時，我們沾了先進市場的光，取得了成功；而在別人都進入市場以后，我們仍是無動于衷，吃老本。計劃經濟東西太多，封建迷信色彩太濃，哥們義氣感情太深，好人主義思想嚴重，辦事無原則，不適應市場，是我們所有問題存在的根源。
二 如何與計劃經濟決裂
做到“二十九個轉變”是盡快與計劃經濟決裂的唯一出路。
(1)要由“計劃經濟的開會指導的行政型領導或是官場上的會議領導”轉到“到公司、到車間、到班組、到倉庫、到連鎖店，既抓小事又抓大事的、全面的生產經營型領導”上來。
(2)要由“計劃經濟的組織生產、經營品種”轉到“經營牌子、經營無形資產、發展壯大名牌”上來。
(3)要由“計劃經濟的‘工廠干什么，市場賣什么’的以產定銷”轉到“市場要什么，工廠干什么，提前預測、提前下單”上來。
(4)要由“計劃經濟一個配比、一個花色、一個價位賣全國”轉到“價位、花色、配比隨著不同的市場、不同的地區多花色、多配比、多價位”上來。
(5)要由“計劃經濟的按百分比順加定價、成本定價”轉到“分系列、分品種、分渠道、分前后進貨的市場定價”上來。
(6)要由“計劃經濟的依靠工廠開發產品，工廠開發什么就賣什么”轉到“自己在市場上買樣品、提樣品、改樣品，拿來我用、自主開發”上來。
(7)要由“計劃經濟單純片面追求經營額、不講資金效率”轉到“考核資金周轉天數、考核資金運作質量，以增值補虧為標準，以資金管理為重點，全面提高市場經營和工廠管理”上來。
(8)要由“計劃經濟的‘賣貨員…轉到“‘五大員’（服務員、宣傳員、檢查員、開發員、信息員）”上來。
(9)要由“計劃經濟只知道賣貨，不重視信息的經營方式”轉到“用現代化管理手段，重視信息，建立現代化經營網絡”上來。
(10)要由“計劃經濟狹隘的連鎖店經營”轉到“市場經濟廣泛的經營連鎖店”上來。
(11)要由“計劃經濟的賬先生，不到工廠、不進市場、不到倉庫、不參與管理、賬物脫節、賬與市場經營脫節的記賬會計”轉到“與市場接軌，做工廠與市場的會計，做以資金為重點的管理會計”上來。
(12)要由“計劃經濟的滿足賬、物、卡相符的靜態管理”轉到“追求進、銷、存平衡的動態管理”上來。
(13)要由“計劃經濟的‘叫貨號”’轉到“起好名，做好單品種宣傳”上來。
(14)要由“計劃經濟以去年為標準，對比有增長，滿足現狀的思維”轉到“以市場需求為標準，以市場發展為標準，市場需要發展多快就發展多快”上來。
(15)要由“計劃經濟只要攤滿生產線、面子好看，不問資金、不管虧損、不管銷售”轉到“用資金、講效益、按需求、統算賬，以工廠不虧為原則，按市場標準組織生產、抓好經營”上來。
(16)要由“計劃經濟的不問生產、不管工藝、不算成本，一味地滿足客戶要求，盲目開發設計”轉到“以市場需求為導向，在保證質量的前提下，成本合理，符合生產工藝要求，全面提高開發設計的市場成功率”上來。
(17)要由“計劃經濟單純為了搞科研而搞科研，滿足于實驗室出成果”轉到“科研講市場、科研服務于市場、科研服務于生產，提高經濟效益、提高產品質量、提高產品檔次”上來。
(18)要由計劃經濟的“為了轉移矛盾，產品先拉走、后開票、賣了再說、幫幫忙的壞作風”轉到“根據市場實際，實事求是，及時暴露矛盾、及時解決問題”上來。
(19)要由“計劃經濟的配配車、裝滿車、‘蘿卜帶大蔥’這種違背經營規律的經營方式”轉到“以市場需求為標準，需要空運就空運等多種運輸”上來。
(20)要由“計劃經濟的‘出口質量高于內銷質量’的不正常觀點”轉到“內銷更應該干好，更應該與出口標準在同一個起跑線上，雙星名牌質量高于一切”上來。
(21)要由“計劃經濟的保底工資、大鍋飯、吃皇糧”轉到“提成包干、多勞多得、不勞不得、按勞分配”上來。
(22)要由“計劃經濟的‘只有青島雙星人才是正宗的雙星人’的觀點”轉到“工廠、公司建在哪里，就在哪里培養雙星人的全國大雙星人的范疇，真正用牌子凝聚人才”上來。
(23)要由“計劃經濟的安于現狀、滿足小康生活水平”轉到“更好地為自己負責，為牌子負責，為下一代雙星人負責而舍小家、顧大家、保全局、積極進取、繼續拼搏”上來。
(24)要由“計劃經濟以‘沒白沒黑’為標準考核三個質量、管理三個質量”轉到“以市場為標準，考核三個質量、管理三個質量”上來。
(25)要由“計劃經濟空喊學雙星理論、講市場政治”轉到“聯系問題、聯系實際、聯系工作、學以致用”上來。
(26)要由“計劃經濟官場的東西，講空話、說假話、愛面子這種虛偽的、與市場背道而馳的做法”轉到“實事求是、務實認真，用雙星市場政治、市場理論提高自己”上來，真正做到“隨著市場變機制，跟著市場換腦袋，圍著市場去開拓”上來。
(27)要由“計劃經濟的講排場、擺闊氣、人浮于事、好人主義現象”轉到“認真務實、精簡機構、減人增效、狠抓落實”上來。
(28)要由“計劃經濟空喊名牌、發展名牌”轉到“心往名牌想、勁往名牌使、事往名牌做”上來。
(29)要由“計劃經濟公有制、國有企業體制”轉到“發揮國企優勢，用好雙星名牌，實現民營轉變”上來。
三 感受與體會
（一）產品+服務+宣傳=連鎖店成功
(1)在經營工作中，200%服務是永恒的。大家服務好一個人，就可以給名牌發展創造一片大市場，因為人傳人的廣告是最直接、最有效的廣告。
(2)凡是經營業績好的連鎖店，都是在充分了解集團概況、產品性能后，根據當地情況，因地制宜，運用各種形式、不同手段、主動宣傳、大膽宣傳、實事求是宣傳所取得的，而且是宣傳到哪里，產品就賣到哪里。
(3)連鎖店經理在整個經營中能夠認真工作，帶頭宣傳，服務到位，用耐心、細心和愛心去感染顧客，影響顧客，就一定能夠取得銷售的成功。反之，如果連鎖店經理不到位，整個經營就虧損被動。因此，經營不好的連鎖店想撤店，我看不是要撤店，而是要撤經理。經理到位了，一切工作就理順了，整個連鎖經營網絡才會盡快成功。
（二）培養新一代雙星人必須堅持“三個原則”
(1)用雙星市場理論、市場政治去培養、教育。
(2)用嚴格的制度、無情的紀律去要求、鍛煉。
(3)用情、利和名三者間的最佳結合去引導、激勵。
（三）連鎖店是“三大戰略”的龍頭，是雙星跨世紀發展的龍頭
通過連鎖店，可以培養教育人才；通過連鎖店，可以發展壯大名牌。連鎖店是人才戰略的培訓陣地，是名牌發展的戰略陣地。